Prima visita odontoiatrica: procedure e comunicazione efficace con i pazienti.

Linea divisoria stick bar 1250x5
Vai ai contenuti

Prima visita odontoiatrica: procedure e comunicazione efficace con i pazienti.

Odontoiatria Italia


La  prima visita odontoiatrica può avere un impatto strategico nella  gestione dello studio, in quanto è l’occasione per creare un rapporto di  fiducia con il paziente, valutare le sue esigenze e proporgli un piano  di cura personalizzato. Questa richiede una buona organizzazione, una  comunicazione efficace e una definizione chiara degli obiettivi e dei  risultati attesi.

La  prima visita odontoiatrica può influenzare anche il marketing dello  studio, in quanto può attrarre o allontanare i potenziali pazienti a  seconda della qualità del servizio offerto e del valore percepito, quindi, non è solo una prestazione clinica,  ma anche un’opportunità di crescita professionale e di fidelizzazione  dei pazienti.

Per una comunicazione efficace nella prima visita odontoiatrica, bisogna avere un’organizzazione che preveda:
  • Una  fase di conoscenza e dialogo con il paziente, per raccogliere la sua  anamnesi, le sue aspettative e le sue paure, e per instaurare un  rapporto di fiducia ed empatia.
  • Una  fase di esame clinico e radiografico della bocca del paziente, per  valutare lo stato di salute dei denti, delle gengive e dell’occlusione, e  per individuare eventuali problemi o patologie.
  • Una  fase di shooting del volto e del sorriso del paziente, per armonizzare  il piano di cura con le caratteristiche estetiche e funzionali del viso.
  • Una  fase di presentazione della diagnosi e del piano di cura al paziente,  mostrandogli esempi di soluzioni terapeutiche e casi clinici simili, e  rispondendo ai suoi dubbi e alle sue perplessità.
  • Una  fase di accettazione del preventivo e di prenotazione degli  appuntamenti successivi, fornendo al paziente tutte le informazioni  necessarie sulle modalità di pagamento, sulle garanzie e sulle  agevolazioni fiscali.
In  tutte queste fasi, è importante coinvolgere il paziente in modo attivo,  ascoltare le sue esigenze e le sue richieste, usare un linguaggio  chiaro e comprensibile, trasmettere professionalità e competenza, e  creare una customer experience positiva.

Gli strumenti utili per la comunicazione nella prima visita odontoiatrica sono:
  • La  voce, lo sguardo e la gestualità, per creare empatia e fiducia con il  paziente, ascoltare le sue esigenze e le sue paure, e spiegare in modo  chiaro e comprensibile la diagnosi e il piano di cura.
  • Le  foto del volto e del sorriso del paziente, per armonizzare il piano di  cura con le caratteristiche estetiche e funzionali del viso, e per  mostrare al paziente il risultato atteso della terapia.
  • Le  radiografie endorali, panoramiche o di secondo livello (TC), per  valutare lo stato di salute dei denti, delle gengive, dell’osso e  dell’articolazione temporo-mandibolare, e per individuare eventuali  problemi o patologie.
  • L’analisi  computerizzata del sorriso, per simulare in maniera virtuale il miglior  esito terapeutico, in base alle caratteristiche uniche e personali del  paziente.
  • Il  preventivo e il consenso informato, per illustrare al paziente le voci  di spesa, le modalità di pagamento, le garanzie e le agevolazioni  fiscali, i rischi e i vantaggi delle terapie proposte o alternative, e  per ottenere la sua accettazione scritta.


La prima visita odontoiatrica è un momento cruciale per il marketing  dello studio dentistico, perché è l’occasione per creare una buona  impressione sul paziente, instaurare un rapporto di fiducia e  fidelizzazione, e proporre le soluzioni terapeutiche più adeguate alle  sue esigenze. Per sfruttare al meglio questa opportunità, è necessario seguire alcuni passi:

  • Definire gli obiettivi della prima visita: quali  sono i risultati che si vogliono ottenere in termini di soddisfazione  del paziente, accettazione del piano di cura, fidelizzazione, ecc.
  • Studiare il target di riferimento: quali sono le  caratteristiche, le aspettative, le motivazioni e le eventuali  resistenze dei pazienti che si vogliono attrarre e trattare.
  • Scegliere la modalità di gestione della prima  visita: gratuita o a pagamento, in base alla strategia di marketing  adottata e al valore percepito dal paziente.
  • Pianificare il protocollo da seguire: quali sono le  fasi della prima visita, quali strumenti utilizzare, quali informazioni  raccogliere e fornire, come coinvolgere il paziente nella scelta del  trattamento.
  • Curare la comunicazione con il paziente: utilizzare  un linguaggio semplice e diretto, ascoltare le sue domande e obiezioni,  mostrare empatia e professionalità, evidenziare i benefici delle cure  proposte.


Ci sono opinioni contrastanti sul pagamento o meno della prima visita, in entrambi i casi possono esserci vantaggi e svantaggi. I vantaggi della prima visita gratuita per lo studio dentistico sono:
  • Attrarre più pazienti: offrire la prima visita  gratuita può essere un modo per differenziarsi dalla concorrenza e  stimolare la curiosità e l’interesse dei potenziali pazienti,  soprattutto se si ha una buona reputazione e si comunica in modo  efficace il valore aggiunto del proprio servizio.
  • Aumentare la conversione: offrire la prima visita  gratuita può essere un modo per creare un rapporto di fiducia con il  paziente e mostrargli le proprie competenze e professionalità,  aumentando così le probabilità che accetti il piano di cura proposto e  diventi un paziente fidelizzato.
  • Fidelizzare i pazienti: offrire la prima visita  gratuita può essere un modo per dimostrare al paziente che ci si  preoccupa della sua salute e del suo benessere, e che si è disposti a  investire tempo e risorse per offrirgli la migliore soluzione possibile,  incoraggiandolo così a tornare regolarmente per le visite di controllo e  di mantenimento.

Tuttavia, la prima visita gratuita comporta anche dei rischi e degli svantaggi, come:
  • Ridurre il valore percepito: offrire la prima  visita gratuita può essere interpretato dal paziente come un segno di  scarsa qualità o di scarsa professionalità, o come una strategia  aggressiva per vendere prodotti o servizi non necessari o non adeguati  alle sue esigenze.
  • Attirare pazienti non qualificati: offrire la prima  visita gratuita può portare a ricevere molte richieste da parte di  persone che non hanno intenzione di intraprendere una terapia o che  hanno esigenze o aspettative non compatibili con il proprio servizio,  causando così una perdita di tempo e di risorse.
  • Sottostimare i costi: offrire la prima visita  gratuita può avere un impatto negativo sul bilancio dello studio, se non  si tiene conto dei costi diretti e indiretti che comporta, come quelli  relativi al personale, agli strumenti, ai materiali, alla comunicazione,  ecc.

Per questi motivi, è importante valutare attentamente i pro e i  contro della prima visita gratuita, e decidere in base alla propria  strategia di marketing, al proprio target di riferimento, alla propria  posizione sul mercato, ecc.

Le alternative alla prima visita gratuita per lo studio dentistico possono essere:
  • Prima visita scontata: si tratta di offrire al  paziente una riduzione del prezzo della prima visita, in base a delle  condizioni o dei criteri stabiliti dallo studio. Questa modalità può  avere dei vantaggi, come stimolare l’interesse e la curiosità dei  potenziali pazienti, creare un senso di urgenza e di opportunità, e  incentivare la fidelizzazione. Tuttavia, può anche avere degli  svantaggi, come ridurre il valore percepito del servizio, attirare  pazienti poco qualificati o sensibili solo al prezzo, o creare una  dipendenza dagli sconti.
  • Prima visita personalizzata: si tratta di offrire  al paziente una prima visita su misura delle sue esigenze e delle sue  aspettative, in base a una valutazione preliminare dello studio. Questa  modalità può avere dei vantaggi, come soddisfare il paziente e creare un  rapporto di fiducia e di collaborazione, mostrare le competenze e la  professionalità dello studio, e proporre le soluzioni più adeguate al  caso clinico. Tuttavia, può anche avere degli svantaggi, come richiedere  più tempo e risorse per la preparazione e la gestione della visita, o  creare delle difficoltà nella comunicazione del prezzo.

Se si decide di far pagare la prima visita, bisogna:  
  • Comunicare il prezzo in anticipo: è bene informare  il paziente del prezzo della prima visita prima che si presenti allo  studio, per evitare sorprese o malintesi, e per creare un clima di  trasparenza e professionalità. Si può comunicare il prezzo al telefono,  sul sito web, sui social media, ecc.
  • Comunicare il prezzo con sicurezza: è bene  esprimere il prezzo della prima visita con sicurezza e convinzione,  senza esitazioni o giustificazioni, per dimostrare al paziente che si è  consapevoli del valore del proprio servizio e che si è orgogliosi della  propria qualità. Si può usare un tono di voce fermo e chiaro, e un  linguaggio semplice e diretto.
  • Comunicare il prezzo con congruenza: è bene  allineare il prezzo della prima visita con la propria immagine e  posizionamento sul mercato, per evitare incongruenze o contraddizioni  che possano confondere o deludere il paziente. Si può scegliere un  prezzo adeguato al proprio target di riferimento, alla propria  reputazione, alla propria offerta di valore, ecc.
  • Comunicare il prezzo con beneficio: è bene  evidenziare al paziente i benefici che otterrà dalla prima visita, per  farlo sentire riconosciuto e apprezzato, e per motivarlo a intraprendere  una terapia. Si può spiegare al paziente cosa comporta la prima visita,  quali strumenti si utilizzeranno, quali informazioni si forniranno,  quali soluzioni si proporranno, ecc.

Aumentare il valore della prima visita allo studio dentistico è  fondamentale per creare una buona impressione sul paziente, instaurare  un rapporto di fiducia e fidelizzazione, e proporre le soluzioni  terapeutiche più adeguate alle sue esigenze. Alcune strategie per aumentare il valore della prima visita sono:
  • Curare l’accoglienza: è importante accogliere il  paziente con un sorriso, presentarsi con il proprio nome e ruolo,  informarlo del prezzo e delle modalità della visita, consegnargli  l’informativa privacy e la scheda anamnestica, e accompagnarlo  nell’ambulatorio con cortesia e professionalità.
  • Ascoltare le esigenze: è importante ascoltare  attentamente le esigenze, le aspettative e le eventuali paure del  paziente, capire quali sono i suoi obiettivi e i suoi desideri, e  mostrare empatia e comprensione. Si può usare la tecnica delle domande  aperte, della riformulazione e del feedback.
  • Fare una diagnosi corretta: è importante fare una  diagnosi corretta e completa delle condizioni cliniche del paziente,  utilizzando gli strumenti adeguati, come la radiografia, la fotografia,  l’analisi computerizzata del sorriso, ecc. Si può spiegare al paziente  cosa si sta facendo e perché, e mostrargli le immagini o i dati  raccolti.
  • Presentare il piano di cura: è importante  presentare al paziente il piano di cura più adatto alle sue esigenze,  spiegando in modo semplice e diretto le soluzioni possibili, i benefici  attesi, i tempi e i costi previsti. Si può usare il linguaggio dei  benefici, delle testimonianze e delle garanzie.
  • Chiedere il consenso: è importante chiedere al  paziente il suo consenso al piano di cura proposto, verificando se ha  delle domande o delle obiezioni, e rispondendo con chiarezza e  competenza. Si può usare la tecnica del chiuso aperto, della domanda  alternativa o della domanda diretta.
-
Staff Odontoiatria Italia




VVDent.it © Copyright 2017 - All rights reserved
© Odontoiatria Italia - All right reserved - segreteria@odontoiatriaitalia.com
© 2018 Odontoiatria Italia - All right reserved - segreteria@odontoiatriaitalia.com
Torna ai contenuti