Gestione economica, redditività e tendenze dello studio odontoiatrico

Pubblicato da Odontoiatria Italia in Economia Odontoiatria · 8 Giugno 2023
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In questo articolo del blog Odontoiatria Italia, esploreremo la gestione economica, la redditività e le tendenze per lo studio odontoiatrico. Mantenere un equilibrio tra la cura del paziente e la gestione economica è fondamentale per il successo dello studio odontoiatrico. Esistono alcune pratiche che possono aiutare nella gestione efficace dello studio e nella sua sostenibilità economica. Inoltre, esamineremo le tendenze attuali nel settore odontoiatrico per aiutare gli odontoiatri a rimanere aggiornati e a fornire ai loro pazienti i migliori trattamenti disponibili.

La gestione economica di uno studio dentistico è un aspetto fondamentale per garantire il successo e la sostenibilità dell’attività professionale. Un dentista deve essere in grado di pianificare e controllare i costi e i ricavi dello studio, monitorare la redditività e il flusso di cassa, stabilire il proprio tariffario e il proprio budget, prevenire e affrontare eventuali criticità o rischi. Per fare una buona gestione economica, un dentista dovrebbe:

Usare un gestionale e dei software di gestione. Questi strumenti sono utili per tenere traccia di tutte le entrate e le uscite dello studio, per registrare le fatture e le ricevute, per gestire i pagamenti e gli incassi, per creare report e analisi economiche, per automatizzare alcuni processi amministrativi, ecc.
Distinguere i costi fissi dai costi variabili. I costi fissi sono quelli che non dipendono dal volume di produzione o dal numero di pazienti, come ad esempio l’affitto, gli stipendi, le assicurazioni, le tasse, ecc. I costi variabili sono quelli che variano in base al volume di produzione o al numero di pazienti, come ad esempio i materiali di consumo, i compensi dei collaboratori esterni, le spese pubblicitarie, ecc. Conoscere la natura e l’incidenza dei costi è fondamentale per stabilire il punto di pareggio, ovvero il livello di fatturato minimo necessario per coprire tutti i costi e non avere perdite.
Calcolare il margine di contribuzione. Il margine di contribuzione è la differenza tra il ricavo e il costo variabile di una prestazione o di un prodotto. Esprime quanto contribuisce ogni prestazione o prodotto a coprire i costi fissi e a generare utile. Conoscere il margine di contribuzione è utile per valutare la convenienza delle diverse prestazioni o prodotti offerti dallo studio, per ottimizzare il mix produttivo e per definire il proprio tariffario.
Fare un budget preventivo e consuntivo. Il budget preventivo è una stima dei costi e dei ricavi previsti per un determinato periodo (ad esempio un anno). Il budget consuntivo è il confronto tra i costi e i ricavi effettivamente sostenuti e realizzati nello stesso periodo. Fare un budget preventivo e consuntivo è utile per pianificare le attività dello studio, per monitorare l’andamento economico-finanziario, per individuare eventuali scostamenti o anomalie, per correggere o modificare le strategie in corso d’opera.
Monitorare il flusso di cassa. Il flusso di cassa è la differenza tra le entrate e le uscite monetarie dello studio in un determinato periodo. Esprime la capacità dello studio di generare liquidità e di far fronte agli impegni finanziari. Monitorare il flusso di cassa è importante per evitare situazioni di squilibrio o di insolvenza, per gestire al meglio le scadenze dei pagamenti e degli incassi, per valutare eventuali investimenti o finanziamenti.

Aumentare la redditività

Per aumentare la redditività di uno studio dentistico, bisogna essere in grado di generare più ricavi e ridurre i costi, mantenendo sempre un’alta qualità delle prestazioni e della soddisfazione dei pazienti. Alcune strategie pratiche che si possono adottare per aumentare la redditività:

Ottimizzare il mix produttivo. Devi individuare le prestazioni che hanno un maggiore margine di contribuzione, ovvero la differenza tra il ricavo e il costo variabile di una prestazione. Queste sono le prestazioni che contribuiscono di più a coprire i costi fissi e a generare utile. Puoi cercare di aumentare la domanda di queste prestazioni, usando il marketing, la comunicazione, la formazione, ecc.
Aumentare l’efficienza tecnologica. Devi dotarti di strumenti e attrezzature moderne e aggiornate, che ti permettano di eseguire le prestazioni in modo più rapido, sicuro, preciso ed efficace. Questo ti consente di ridurre i tempi di attesa, i rischi di errori o complicazioni, i consumi di materiali e energia, e di aumentare la qualità e la quantità delle prestazioni.
Fidelizzare i pazienti. Devi creare una relazione duratura e di fiducia con i tuoi pazienti, offrendo loro un servizio personalizzato, professionale e cordiale. Puoi usare il gestionale per tenere traccia delle loro esigenze, delle loro preferenze, delle loro visite e dei loro pagamenti. Puoi anche usare il marketing relazionale per comunicare con loro in modo regolare e mirato, inviando loro newsletter, promozioni, auguri, sondaggi, ecc. In questo modo puoi aumentare la soddisfazione e la fedeltà dei tuoi pazienti, e incoraggiarli a ripetere gli acquisti o a raccomandare il tuo studio ad altri.
Acquisire nuovi pazienti. Devi ampliare il tuo bacino di utenza, attrarre nuovi potenziali pazienti e convertirli in clienti effettivi. Puoi usare il marketing online per creare e gestire la tua presenza sui social media, sul tuo sito web, sui motori di ricerca, ecc. Puoi anche usare il marketing offline per partecipare a eventi, fiere, convegni, ecc., per distribuire volantini, brochure, biglietti da visita, ecc., per creare partnership con altre realtà del territorio (farmacie, associazioni, scuole, ecc.). Inoltre puoi sfruttare il passaparola dei tuoi pazienti soddisfatti o degli influencer del tuo settore.

Fattori che influenzano la redditività

La redditività di uno studio dentistico è la capacità dello studio di generare un utile netto, ovvero la differenza tra i ricavi e i costi totali. I fattori che influenzano la redditività di uno studio dentistico sono molti e dipendono sia dalle caratteristiche interne che esterne dello studio. Alcuni di questi fattori sono:

La domanda di prestazioni odontoiatriche. La domanda dipende dal bisogno e dalla disponibilità dei potenziali pazienti a richiedere e pagare le prestazioni odontoiatriche. La domanda può variare in base a diversi fattori, come ad esempio il livello di reddito, il grado di educazione sanitaria, la presenza di coperture assicurative o convenzioni, la situazione economica e sociale del territorio, le tendenze e le mode del mercato, ecc.
L'offerta di prestazioni odontoiatriche. L'offerta dipende dalla capacità e dalla volontà dei dentisti di fornire le prestazioni odontoiatriche. L'offerta può variare in base a diversi fattori, come ad esempio il numero e la qualificazione dei dentisti, il livello di concorrenza e di differenziazione tra gli studi, il grado di innovazione tecnologica e clinica, la qualità del servizio e della relazione con i pazienti, ecc.
Il costo delle prestazioni odontoiatriche. Il costo dipende dalla struttura e dalla composizione dei costi fissi e variabili dello studio. I costi fissi sono quelli che non dipendono dal volume di produzione o dal numero di pazienti, come ad esempio l'affitto, gli stipendi, le assicurazioni, le tasse, ecc. I costi variabili sono quelli che variano in base al volume di produzione o al numero di pazienti, come ad esempio i materiali di consumo, i compensi dei collaboratori esterni, le spese pubblicitarie, ecc. Il costo delle prestazioni odontoiatriche influisce sul margine di contribuzione e sul punto di pareggio dello studio.
Il prezzo delle prestazioni odontoiatriche. Il prezzo dipende dalla strategia tariffaria adottata dallo studio. Il prezzo deve essere in grado di coprire i costi e generare un utile, ma anche di essere competitivo e attrattivo per i potenziali pazienti. Il prezzo delle prestazioni odontoiatriche influisce sul ricavo e sul margine di profitto dello studio.

Tendenze del mercato odontoiatrico attuale

Il mercato odontoiatrico è un settore dinamico e in continua evoluzione, che risente degli effetti della pandemia, delle innovazioni tecnologiche, delle esigenze e delle preferenze dei pazienti, della concorrenza e della regolamentazione. Alcune delle tendenze che caratterizzano il mercato odontoiatrico attuale sono:

La ripresa della domanda di prestazioni odontoiatriche dopo il lockdown. La pandemia ha causato una forte riduzione della domanda di prestazioni odontoiatriche, sia per le restrizioni imposte dal governo, sia per la paura dei pazienti di contagiarsi. Tuttavia, con la progressiva riapertura degli studi e la campagna vaccinale, la domanda sta riprendendo a crescere, soprattutto per le prestazioni più urgenti o necessarie.
L'aumento della digitalizzazione e dell'innovazione tecnologica. La digitalizzazione e l'innovazione tecnologica sono fattori chiave per migliorare l'efficienza, la qualità e la personalizzazione delle prestazioni odontoiatriche. Tra le tecnologie più diffuse e richieste ci sono la stampa 3D, la CAD/CAM, la radiologia digitale, la teleodontoiatria, l'intelligenza artificiale, ecc. Queste tecnologie consentono di ridurre i tempi e i costi di produzione, di aumentare la precisione e l'accuratezza dei trattamenti, di offrire soluzioni più estetiche e funzionali ai pazienti.
La crescita degli studi dentistici associati e a struttura societaria. Gli studi dentistici individuali sono in declino, mentre quelli associati o a struttura societaria sono in aumento. Questo trend è dovuto a diversi motivi, tra cui la maggiore capacità di investimento, la possibilità di offrire una gamma più ampia e diversificata di prestazioni, la riduzione dei rischi e dei costi gestionali, la maggiore competitività sul mercato. Gli studi dentistici associati o a struttura societaria possono beneficiare anche di economie di scala, di sinergie professionali, di strategie di marketing più efficaci.
Il potenziamento del marketing online e offline. Il marketing è uno strumento fondamentale per promuovere lo studio dentistico, attrarre e fidelizzare i pazienti, differenziarsi dalla concorrenza. Il marketing online si basa sull'uso dei canali digitali, come i social media, il sito web, i motori di ricerca, le email, ecc., per creare e gestire la presenza online dello studio, per comunicare con i potenziali e gli attuali pazienti, per generare traffico e conversioni. Il marketing offline si basa sull'uso dei canali tradizionali, come gli eventi, le fiere, i volantini, le brochure, i biglietti da visita, ecc., per creare e gestire la presenza offline dello studio, per partecipare alla vita del territorio, per creare partnership con altre realtà locali.

Punto di pareggio

Il punto di pareggio dello studio dentistico è il livello di fatturato minimo necessario per coprire tutti i costi e non avere perdite. Si calcola dividendo i costi fissi per il margine di contribuzione medio. Il margine di contribuzione medio si ottiene dividendo il margine di contribuzione totale per il fatturato totale. Il margine di contribuzione totale si ottiene sottraendo i costi variabili totali dai ricavi totali. Per esempio, se uno studio dentistico ha i seguenti dati:

- Costi fissi: 100.000 euro

- Costi variabili: 65.000 euro

- Ricavi: 200.000 euro

Allora il margine di contribuzione totale è: 200.000 - 65.000 = 135.000 euro

Il margine di contribuzione medio è: 135.000 / 200.000 = 0,675

Il punto di pareggio è: 100.000 / 0,675 = 148.148 euro

Questo significa che lo studio dentistico deve fatturare almeno 148.148 euro per non avere perdite. Se fattura di più, avrà un utile netto. Se fattura di meno, avrà una perdita netta.

Aumentare il margine di contribuzione

Per aumentare il margine di contribuzione, bisogna essere in grado di aumentare i ricavi o di ridurre i costi variabili, o entrambe le cose. Alcune azioni che si possono fare per aumentare il margine di contribuzione sono:

Aumentare il prezzo delle prestazioni. Se riesci a mantenere la domanda invariata o a farla crescere, aumentare il prezzo delle prestazioni ti permette di aumentare il ricavo per ogni prestazione e quindi il margine di contribuzione. Tuttavia, devi fare attenzione a non perdere competitività o clienti a causa di un prezzo troppo alto.
Ridurre il costo dei materiali. Se riesci a trovare dei fornitori che ti offrono dei materiali di qualità a un prezzo inferiore, o se riesci a negoziare dei sconti o delle condizioni migliori con i tuoi attuali fornitori, puoi ridurre il costo variabile per ogni prestazione e quindi aumentare il margine di contribuzione. Tuttavia, devi fare attenzione a non compromettere la qualità o la sicurezza dei materiali.
Ottimizzare l'uso delle risorse. Se riesci a utilizzare in modo più efficiente le risorse a tua disposizione, come ad esempio il tempo, lo spazio, l'energia, ecc., puoi ridurre gli sprechi e i consumi e quindi il costo variabile per ogni prestazione e quindi aumentare il margine di contribuzione. Tuttavia, devi fare attenzione a non ridurre la qualità o la soddisfazione del servizio.

L'aumento del margine di contribuzione ti consente di coprire meglio i costi fissi e di generare più utile.

Come aumentare i ricavi

Per aumentare i ricavi del tuo studio dentistico, bisogna essere in grado di aumentare il numero e il valore delle prestazioni odontoiatriche che si offre ai pazienti. Alcune azioni che si possono fare per aumentare i ricavi sono:

Aumentare il numero di pazienti. Devi ampliare il tuo bacino di utenza, attrarre nuovi potenziali pazienti e convertirli in clienti effettivi. Puoi usare il marketing online e offline per promuovere lo studio, per comunicare con i potenziali e gli attuali pazienti, per generare traffico e conversioni. Puoi anche usare il passaparola dei tuoi pazienti soddisfatti o degli influencer del settore.
Aumentare la frequenza delle visite. Devi fidelizzare i tuoi pazienti, offrendo loro un servizio personalizzato, professionale e cordiale. Puoi usare il gestionale per tenere traccia delle loro esigenze, delle loro preferenze, delle loro visite e dei loro pagamenti. Puoi anche usare il marketing relazionale per comunicare con loro in modo regolare e mirato, inviando loro newsletter, promozioni, auguri, sondaggi, ecc. In questo modo puoi aumentare la soddisfazione e la fedeltà dei tuoi pazienti, e incoraggiarli a ripetere le visite o a richiedere ulteriori prestazioni.
Aumentare il valore medio delle prestazioni. Devi ottimizzare il mix produttivo, offrendo ai tuoi pazienti le prestazioni che hanno un maggiore margine di contribuzione, ovvero la differenza tra il ricavo e il costo variabile di una prestazione. Queste sono le prestazioni che contribuiscono di più a generare utile. Puoi cercare di aumentare la domanda di queste prestazioni, usando il marketing, la comunicazione, la formazione, ecc. Puoi anche usare tecniche di up-selling e cross-selling per proporre ai tuoi pazienti prestazioni aggiuntive o complementari a quelle richieste.

L'aumento dei ricavi consente di migliorare la redditività e la crescita dello studio.

Ridurre i costi fissi ed aumentare il margine di profitto

Per ridurre i costi fissi ed aumentare il margine di profitto, devi essere in grado di diminuire le spese che non dipendono dal volume di produzione o dal numero di pazienti, come ad esempio l'affitto, gli stipendi, le assicurazioni, le tasse, ecc. Alcune azioni che puoi fare per ridurre i costi fissi sono:

Negozia le condizioni del contratto di affitto. Se hai un contratto di affitto per lo studio, puoi cercare di rinegoziare le condizioni con il proprietario, chiedendo una riduzione del canone, una dilazione dei pagamenti, una revisione delle clausole, ecc. In alternativa, puoi valutare la possibilità di trasferirti in una sede più economica o di condividere lo spazio con altri professionisti .
Ottimizza il personale. Se hai dei collaboratori o dei dipendenti, puoi cercare di ottimizzare il loro impiego, valutando la possibilità di ridurre il numero di ore lavorative, di ricorrere al telelavoro, di delegare alcune mansioni a esterni, ecc. Inoltre, puoi cercare di incentivare il personale con premi variabili legati ai risultati .
Riduci le spese accessorie. Se hai delle spese accessorie che non sono strettamente necessarie per lo svolgimento della tua attività, puoi cercare di eliminarle o di ridurle al minimo. Ad esempio, puoi risparmiare sull'energia elettrica, sull'acqua, sul riscaldamento, sull'aria condizionata, ecc., usando dei dispositivi a basso consumo e spegnendo gli apparecchi quando non sono in uso .
Dematerializza i documenti. Se hai dei documenti cartacei che occupano spazio e richiedono dei costi di archiviazione e di gestione, puoi cercare di dematerializzarli e conservarli in formato digitale. In questo modo puoi risparmiare su carta, inchiostro, stampanti, armadietti, ecc., e avere i documenti sempre a portata di mano e in sicurezza .

Queste sono solo alcune delle azioni che puoi fare per ridurre i costi fissi ed aumentare il margine di profitto. Ovviamente ci sono molti altri aspetti da considerare e da personalizzare in base alle caratteristiche e agli obiettivi del tuo studio. La riduzione dei costi fissi ti consente di abbassare il punto di pareggio e di generare più utile.

Staff Odontoiatria Italia