Il passaggio generazione in uno studio odontoiatrico

Pubblicato da Odontoiatria Italia in Economia Odontoiatria · 26 Settembre 2023
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Il passaggio generazionale in uno studio odontoiatrico è un processo che richiede una pianificazione accurata e una valutazione di diversi aspetti, sia economici che relazionali. In generale, il passaggio generazionale può avvenire in due modi:

Successione familiare: si verifica quando il titolare dello studio trasferisce la propria attività ai propri figli o nipoti, che sono già odontoiatri o si stanno formando per diventarlo. In questo caso, il vantaggio è che si mantiene la continuità dello studio e si preserva il rapporto di fiducia con i pazienti e i collaboratori. Tuttavia, ci sono anche delle sfide da affrontare, come la gestione dei conflitti familiari, la definizione del ruolo e delle responsabilità dei successori, la determinazione del valore dello studio e delle modalità di pagamento, la tutela fiscale e legale del trasferimento.
Vendita a terzi: si verifica quando il titolare dello studio decide di cedere la propria attività a un altro odontoiatra o a una società che opera nel settore. In questo caso, il vantaggio è che si può monetizzare il valore dello studio e garantirsi una rendita per il futuro. Tuttavia, ci sono anche dei rischi da considerare, come la perdita di identità dello studio, la possibile fuga dei pazienti e dei collaboratori, la difficoltà di trovare un acquirente adeguato e disposto a pagare il giusto prezzo, la negoziazione delle condizioni contrattuali e delle garanzie.

In entrambi i casi, è fondamentale fare una buona programmazione in tutte le fasi del processo, dalla valutazione dello studio alla definizione del piano di successione o di vendita, dalla ricerca del successore o dell’acquirente alla redazione degli atti giuridici e fiscali.

La valutazione di uno studio odontoiatrico è un processo che richiede una conoscenza approfondita di diversi fattori, sia qualitativi che quantitativi. Tra i fattori da considerare, possiamo elencare:

La redditività dello studio: si tratta di misurare la capacità dello studio di generare un reddito netto, cioè la differenza tra i ricavi e i costi sostenuti. La redditività può essere espressa in termini assoluti (reddito netto) o in termini relativi (margine operativo netto, che è il rapporto tra il reddito netto e i ricavi). La redditività dipende da vari elementi, come il volume e la tipologia dei pazienti, il livello di specializzazione e di qualità dei servizi offerti, la gestione dei costi e delle risorse umane, la concorrenza e il contesto economico.
Il patrimonio netto rettificato: si tratta di valutare il valore dei beni materiali e immateriali posseduti dallo studio, al netto dei debiti. Il patrimonio netto rettificato comprende il valore delle attrezzature, degli arredi, delle scorte, del marchio, della clientela, del know-how e di eventuali altre voci rilevanti. Il patrimonio netto rettificato può essere stimato in base al costo storico, al costo di sostituzione o al valore di mercato dei beni.
Il flusso di cassa atteso: si tratta di proiettare i futuri incassi ed uscite dello studio, tenendo conto delle aspettative di crescita, degli investimenti previsti, delle eventuali variazioni normative o fiscali, dei rischi e delle opportunità. Il flusso di cassa atteso rappresenta la capacità dello studio di generare liquidità nel tempo e di remunerare il capitale investito. Il flusso di cassa atteso può essere attualizzato a un tasso adeguato al rischio dell’attività, per ottenere il valore attuale netto dello studio.

A seconda del metodo utilizzato, si possono combinare questi fattori in modi diversi per ottenere una stima del valore dello studio odontoiatrico.

Una valutazione errata dello studio odontoiatrico può comportare diversi rischi, sia per il titolare che per il successore o l’acquirente. Alcuni di questi rischi sono:

Rischio economico: una valutazione errata può portare a una sovrastima o una sottostima del valore dello studio, con conseguenti perdite finanziarie per una delle parti coinvolte. Ad esempio, se il titolare vende lo studio a un prezzo inferiore al suo valore reale, rinuncia a una parte del suo patrimonio; se invece lo vende a un prezzo superiore al suo valore reale, rischia di non trovare acquirenti o di incorrere in contestazioni legali.
Rischio fiscale: una valutazione errata può determinare una errata applicazione delle norme fiscali relative alla cessione dello studio, con possibili sanzioni e accertamenti da parte dell’Agenzia delle Entrate. Ad esempio, se il titolare dichiara un valore inferiore al prezzo effettivo di vendita, rischia di evadere le imposte sul reddito e sulle plusvalenze; se invece dichiara un valore superiore al prezzo effettivo di vendita, rischia di pagare imposte maggiori del dovuto.
Rischio legale: una valutazione errata può causare una violazione dei diritti e dei doveri delle parti contraenti, con possibili azioni giudiziarie per risarcimento danni o annullamento del contratto. Ad esempio, se il titolare omette di comunicare al successore o all’acquirente informazioni rilevanti sullo studio, come eventuali debiti, contenziosi, reclami dei pazienti, rischia di incorrere in responsabilità civile o penale per dolo o colpa grave.
Rischio professionale: una valutazione errata può compromettere la qualità e la continuità dei servizi offerti ai pazienti, con possibili conseguenze negative sulla reputazione e sulla soddisfazione degli stessi. Ad esempio, se il successore o l’acquirente non dispone delle competenze e delle attrezzature necessarie per erogare le prestazioni odontoiatriche richieste dal mercato, rischia di perdere clientela o di esporre i pazienti a rischi sanitari.

Inoltre, è opportuno stipulare un contratto chiaro e dettagliato che regoli le modalità e le condizioni della cessione dello studio, tutelando i diritti e gli interessi di entrambe le parti.

Per effettuare una valutazione dello studio odontoiatrico, è consigliabile affidarsi a professionisti esperti che possano supportare il titolare dello studio in tutte le fasi del processo, dalla valutazione dello studio alla definizione del piano di successione o di vendita, dalla ricerca del successore o dell’acquirente alla redazione degli atti giuridici e fiscali.

Tra i professionisti che possono effettuare una valutazione dello studio odontoiatrico, possiamo elencare:

Il commercialista: è il professionista che ha le competenze necessarie per stimare in modo corretto il valore dello studio, tenendo conto degli aspetti economici, finanziari, fiscali e contabili. Il commercialista può applicare diversi metodi e tecniche di valutazione, come il metodo reddituale, il metodo patrimoniale, il metodo finanziario o il metodo dei multipli di mercato. Il commercialista può anche occuparsi della gestione delle pratiche amministrative e fiscali relative alla cessione dello studio, come la redazione del contratto, la dichiarazione dei redditi, la liquidazione delle imposte e le eventuali verifiche da parte dell’Agenzia delle Entrate.
Il consulente aziendale: è il professionista che ha le competenze necessarie per analizzare gli aspetti strategici, organizzativi e gestionali dello studio, tenendo conto del contesto di mercato, della concorrenza, della clientela, dei fornitori e dei collaboratori. Il consulente aziendale può aiutare il titolare dello studio a individuare i punti di forza e di debolezza dello studio, a definire gli obiettivi e le strategie di sviluppo, a migliorare l’efficienza e la qualità dei servizi offerti, a valutare le opportunità e i rischi dell’operazione di cessione.
Il mediatore immobiliare: è il professionista che ha le competenze necessarie per valutare il valore dell’immobile in cui si trova lo studio, tenendo conto delle caratteristiche strutturali, funzionali e estetiche dell’immobile, della sua ubicazione, della sua destinazione d’uso e delle condizioni del mercato immobiliare. Il mediatore immobiliare può anche occuparsi della ricerca e della selezione dei potenziali acquirenti o successori dello studio, della negoziazione delle condizioni economiche e contrattuali della cessione, della stipula del preliminare e del rogito notarile.

La scelta dipende dalle esigenze specifiche del titolare dello studio e dalla complessità dell’operazione di cessione.

I costi di una valutazione dello studio odontoiatrico dipendono dal tipo e dalla complessità dell’operazione di cessione, nonché dai professionisti a cui ci si affida per effettuare la valutazione. In generale, i costi possono essere suddivisi in due categorie:

Costi diretti: sono i costi che si sostengono per pagare i professionisti che effettuano la valutazione, come il commercialista, il consulente aziendale, il mediatore immobiliare, il notaio, ecc. Questi costi variano in base al tipo di servizio richiesto, al tempo impiegato, alla tariffa oraria o alla percentuale applicata sul valore dello studio. Ad esempio, il commercialista potrebbe richiedere una tariffa oraria di 100 euro per effettuare la valutazione economica dello studio; il mediatore immobiliare potrebbe richiedere una percentuale del 3% sul valore dell’immobile in cui si trova lo studio; il notaio potrebbe richiedere una percentuale del 2% sul valore del contratto di cessione.
Costi indiretti: sono i costi che si sostengono per adeguare lo studio alle normative vigenti, per effettuare eventuali interventi di ristrutturazione o manutenzione, per acquistare o sostituire attrezzature o materiali, per comunicare ai pazienti e ai collaboratori il cambio di gestione, ecc. Questi costi dipendono dalle condizioni in cui si trova lo studio e dalle esigenze del successore o dell’acquirente. Ad esempio, se lo studio non è a norma con le disposizioni sanitarie o fiscali, potrebbe essere necessario sostenere dei costi per adeguarlo; se lo studio ha bisogno di un restyling o di un aggiornamento tecnologico, potrebbe essere necessario sostenere dei costi per migliorarlo; se lo studio ha una clientela fedele o un team consolidato, potrebbe essere necessario sostenere dei costi per mantenere il rapporto di fiducia.

Non è facile stimare a priori i costi di una valutazione dello studio odontoiatrico, in quanto dipendono da molti fattori specifici e variabili. Tuttavia, è possibile fare una ricerca sul web per confrontare le offerte e le esperienze di altri colleghi che hanno effettuato operazioni simili.

Per ridurre i costi di una valutazione dello studio odontoiatrico, ci sono diverse strategie possibili, a seconda della situazione specifica e degli obiettivi del titolare dello studio. Alcune di queste strategie sono:

Ridurre i costi diretti: si tratta di negoziare le tariffe e le condizioni dei professionisti a cui ci si affida per effettuare la valutazione, come il commercialista, il consulente aziendale, il mediatore immobiliare, il notaio, ecc. Si può cercare di ottenere uno sconto, una dilazione dei pagamenti, una commissione variabile in base al risultato ottenuto, ecc. Si può anche confrontare diverse offerte e scegliere quella più conveniente e affidabile.
Ridurre i costi indiretti: si tratta di adeguare lo studio alle normative vigenti, effettuare eventuali interventi di ristrutturazione o manutenzione, acquistare o sostituire attrezzature o materiali, comunicare ai pazienti e ai collaboratori il cambio di gestione, ecc. in modo efficiente e oculato. Si può cercare di ottimizzare le risorse disponibili, sfruttare eventuali incentivi fiscali o finanziari, ridurre gli sprechi e le inefficienze, ecc.
Aumentare i ricavi: si tratta di incrementare il fatturato dello studio, aumentando il numero e la qualità dei pazienti, offrendo servizi innovativi e differenziati, migliorando la reputazione e la fidelizzazione, ecc. Si può cercare di applicare strategie di marketing efficaci, investire nella formazione e nell’aggiornamento professionale, valorizzare il capitale umano e relazionale, ecc.

Se non si trova un acquirente o un successore adeguato per lo studio odontoiatrico, ci sono diverse conseguenze possibili, a seconda della situazione e delle intenzioni del titolare dello studio. Alcune di queste conseguenze sono:

Mantenere lo studio: se il titolare dello studio non ha urgenza o necessità di cedere la propria attività, può decidere di continuare a gestirla fino a quando non troverà una soluzione soddisfacente. In questo caso, dovrà affrontare le sfide e le opportunità del mercato, cercando di mantenere o incrementare la redditività e la competitività dello studio. Dovrà anche pianificare il proprio futuro professionale e personale, valutando eventuali alternative alla cessione, come l’associazione, la collaborazione, la consulenza, il pensionamento, ecc.
Chiudere lo studio: se il titolare dello studio non riesce o non vuole più gestire la propria attività, può decidere di chiuderla definitivamente. In questo caso, dovrà affrontare le implicazioni economiche, fiscali, legali e sociali della chiusura, cercando di salvaguardare il proprio patrimonio e i propri diritti. Dovrà anche comunicare ai pazienti e ai collaboratori la sua decisione, cercando di garantire la continuità delle cure e dei rapporti. Dovrà infine smaltire o vendere i beni materiali e immateriali dello studio, come le attrezzature, gli arredi, le scorte, il marchio, la clientela, il know-how, ecc.
Cedere lo studio a condizioni sfavorevoli: se il titolare dello studio ha urgenza o necessità di cedere la propria attività, ma non trova un acquirente o un successore adeguato, può decidere di accettare una proposta inferiore alle sue aspettative. In questo caso, dovrà affrontare le conseguenze finanziarie e professionali della cessione a ribasso, cercando di minimizzare le perdite e i rischi. Dovrà anche verificare la serietà e l’affidabilità dell’acquirente o del successore, cercando di tutelare i propri interessi e quelli dei pazienti e dei collaboratori.

Normative da rispettare nella cessione di uno studio odontoiatrico

La cessione di uno studio odontoiatrico è un’operazione che richiede il rispetto di diverse normative, sia fiscali che legali. Tra le principali normative da rispettare, possiamo citare:

La normativa fiscale: la cessione della clientela e degli elementi immateriali riferibili all’attività professionale, come il marchio, il know-how, ecc., concorre a formare il reddito da lavoro autonomo e viene tassata in base al principio di cassa, cioè nel momento in cui si percepisce il corrispettivo. La cessione dei beni materiali, come le attrezzature, gli arredi, le scorte, ecc., genera invece delle plusvalenze o delle minusvalenze che vanno dichiarate nella dichiarazione dei redditi e concorrono alla formazione del reddito imponibile. Inoltre, la cessione dello studio è soggetta a IVA al 22%, salvo che non ricorrano le condizioni per l’esenzione previste dall’ articolo 10 del DPR 633/723.
La normativa legale: la cessione dello studio odontoiatrico è un contratto atipico che deve essere stipulato per iscritto e registrato presso l’Agenzia delle Entrate. Il contratto deve prevedere le modalità e le condizioni della cessione, come il prezzo, le garanzie, i termini di pagamento, ecc. Il contratto deve anche regolare gli aspetti relativi alla tutela della riservatezza dei pazienti, al consenso al trattamento dei dati personali, all’obbligo di non concorrenza e di affiancamento del cedente al cessionario. Infine, il contratto deve essere comunicato all’Ordine provinciale dei Medici Chirurghi e degli Odontoiatri per la cancellazione del cedente e l’iscrizione del cessionario.

Preparare il personale dello studio al cambio generazionale

Il cambio generazionale nello studio odontoiatrico è un evento importante che coinvolge non solo il titolare e il successore, ma anche il personale dello studio, che può essere composto da assistenti, igienisti, segretari, amministratori, ecc. Il personale dello studio ha un ruolo fondamentale nella continuità e nella qualità dei servizi offerti ai pazienti, e quindi deve essere preparato e coinvolto nel processo di transizione. Per preparare il personale allo studio al cambio generazionale, ci sono alcune azioni che puoi intraprendere, come:

Comunicare in modo chiaro e tempestivo: è importante informare il personale dello studio della tua decisione di cedere la tua attività, spiegando le motivazioni, le modalità e i tempi del passaggio generazionale. È anche importante presentare il successore o l’acquirente al personale, illustrando il suo profilo professionale, le sue competenze, le sue aspettative e i suoi obiettivi. Inoltre, è importante mantenere una comunicazione costante e trasparente con il personale durante tutto il processo di transizione, rispondendo ai loro dubbi, alle loro domande e alle loro preoccupazioni.
Valorizzare il personale e riconoscere i suoi meriti: è importante riconoscere il valore e il contributo del personale allo studio odontoiatrico, elogiando i suoi risultati, apprezzando i suoi sforzi, premiando i suoi comportamenti positivi. È anche importante garantire al personale la continuità del rapporto di lavoro, la stabilità delle condizioni economiche e contrattuali, la possibilità di crescita professionale e personale. Inoltre, è importante coinvolgere il personale nelle decisioni strategiche e operative relative allo studio, ascoltando le sue opinioni, le sue proposte e le sue critiche.
Formare il personale e facilitare l’integrazione: è importante formare il personale sulle novità tecnologiche, scientifiche e normative del settore odontoiatrico, organizzando corsi di aggiornamento, seminari, workshop, ecc. È anche importante facilitare l’integrazione tra il personale e il successore o l’acquirente, creando occasioni di incontro, di dialogo, di collaborazione e di condivisione. Inoltre, è importante favorire un clima di fiducia, di rispetto e di armonia tra il personale e il successore o l’acquirente, prevenendo o risolvendo eventuali conflitti o malintesi.

Plus valore dello studio odontoiatrico e come calcolarlo

Il plus valore dello studio odontoiatrico è la differenza tra il valore di mercato dello studio e il suo costo fiscale, cioè il valore contabile dei beni materiali e immateriali che lo compongono. Il plus valore rappresenta la plusvalenza che si realizza in caso di cessione dello studio, e che viene tassata come reddito da lavoro autonomo.

Per calcolare il plus valore dello studio odontoiatrico, bisogna prima stimare il valore di mercato dello studio, utilizzando uno dei metodi di valutazione disponibili, come il metodo reddituale, il metodo patrimoniale, il metodo finanziario o il metodo dei multipli di mercato. Poi, bisogna sottrarre dal valore di mercato lo studio il suo costo fiscale, cioè la somma dei valori contabili dei beni materiali e immateriali che lo compongono.

Il costo fiscale dei beni materiali è dato dal loro costo di acquisto meno le quote di ammortamento; il costo fiscale dei beni immateriali è dato dal loro costo di acquisizione o di produzione.

Ad esempio, supponiamo che lo studio odontoiatrico abbia un valore di mercato di 500.000 euro, stimato con il metodo reddituale. Supponiamo inoltre che lo studio sia composto da beni materiali per un valore contabile di 100.000 euro e da beni immateriali per un valore contabile di 50.000 euro. Il plus valore dello studio sarà quindi:

Plus valore = Valore di mercato - Costo fiscale Plus valore = 500.000 - (100.000 + 50.000) Plus valore = 350.000 euro

Questo significa che in caso di cessione dello studio, il titolare dovrà pagare le imposte sul reddito e sulle plusvalenze su una base imponibile di 350.000 euro.

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